Finanční poradenství: Jakou má budoucnost a jak se pozná profík?
17. 12. 2018
V oboru je už dvanáct let a o finančním poradenství má větší přehled než většina populace. Stanislava Lišková je od roku 2014 majitelkou vlastní franšízy v síti Partners, největší finanční poradenské společnosti u nás. Se svým marketem se přitom brzy po založení dostala do top trojky ze sedmdesáti existujících v síti. Je také držitelkou prestižního ocenění pro poradce, certifikátu EFA. Co musí podle ní umět skutečně dobrý poradce? A jakou budoucnost má při rostoucím zájmu o zprostředkovatelské služby finanční poradenství při bankách?
Nejvíce klientů finančního poradenství stále drží banky– proč? Vy přece nabízíte mnohem širší škálu produktů.
Je to tradice, zvyk, konzervativní přístup k penězům. Ale i relativně krátká doba existence finančního poradenství u nás, přičemž nejstarší banky působí v České republice přes 150 let. Banku klient potřebuje kvůli účtu, aby mohl přijmout peníze a zase je někam odeslat. Ale vše ostatní vyřeší lépe s poradcem, banka je v tuto chvíli pouze poskytovatelem produktu.
Zájem o vaše služby narůstá. Jakou má tedy poradenství finančních domů vůbec budoucnost?
V případě dalšího rozvoje společností, zabývajících se finančním poradenstvím, nebude poradenství finančních domů dávat smysl. Banky zůstanou poskytovatelem produktů a budou se muset mnohem více snažit, aby jejich nabídka odpovídala poptávce klientů a jejich poradců, kteří potřeby klientů znají mnohem lépe. Což by v důsledku mohlo vést ke kultivaci trhu a pro klienta i k lepším produktům.
Finanční poradce ve společnosti typu Partners nabízí širokou škálu služeb. Musí mít jistě větší přehled než jeho souputník z banky. Je to tak?
Rozhodně ano. Bylo to tak vždycky, protože udržet si přehled z tolika oblastí je obtížné. Dnes je to pro mnohé o to náročnější, že stát zvyšuje dohled nad finančním trhem a zpřísňuje podmínky, kdo může tyto služby poskytovat. Což je principiálně v pořádku.
Pro poradce, který nabízí služby napříč finančním trhem, to znamená, že musí mít akreditované zkoušky České národní banky na úvěry, pojištění, investice, penze, investiční poradenství. A jedná se o náročné zkoušky.
Budu mít nějaké výhody, pokud uzavřu smlouvu u vás, a ne v bance?
Když uvádíte příklad banky, tak ano. Například vzhledem k objemům hypoték, které přes banky pro naše klienty vyřizujeme, pro ně máme určité výhody. Slevy na úrokové sazbě, odhady zdarma a podobně. Ale to, v čem je zásadní rozdíl, je, že já nejdříve s klientem proberu, jaké jsou jeho plány, co potřebuje, pak se rozhodneme, jaký typ produktu k tomu použít, a až na závěr od které společnosti (banky, pojišťovny aj.). Což je proces, který s ním přepážkový pracovník žádného obchodního domu takto neudělá.
Nabízíte také vlastní produkty. Ty najde klient exkluzivně u vás?
Ano, nabízíme. Některé z nich jsou exkluzivní produkty u našich obchodních partnerů, jiné jsou naše vlastní. Například podílové fondy Partners investiční společnosti, anebo produkty partnerů, kde máme majoritní podíl.
Kdy bychom se měli začít zajímat o služby finančního poradce?
S první výplatou. Nikdy není dost brzo přijít se poradit, jak správně zacházet s financemi. Jaké je zlaté pravidlo finančního zdraví, jak si má člověk výplatu rozložit, jak má optimálně vypadat struktura výdajů, aby se nikdy nedostal do problémů, ale naopak směřoval ke splnění cílů a snů, které má.
Na pozici finančního poradce se mnoho lidí dívá skrz prsty. Říká se, že klientovi nabídne vše, jen aby dostal co nejvyšší provizi. Jak to je u vás?
V Partners jsou rovné provize u daného typu produktu. To v principu znamená, že poradci je z hlediska odměny jedno, ve které bance například vyřídí klientovi hypotéku. Jeho odměna je pokaždé stejná. Na dodržování etického kodexu dohlíží systém Watch dog, který kontroluje každou smlouvu, a dále Etický výbor, který řeší případné spory.
Žijeme v době průmyslové revoluce 4.0 a je pravděpodobné, že někteří prodejci produktů budou brzy nahrazeni digitálními technologiemi, roboporadci či on-line sjednavači. Jaký na to máte pohled?
Pokud se na to budeme dívat čistě produktově, tak jsou oblasti, kde si on-line sjednávání umím představit. Například cestovní pojištění, povinné ručení a podobně. Jednoduché parametry, jednoduché zadání. Partners si to uvědomuje a do inovací investuje nemalé peníze. Máme například klientský portál mojePartners, který tyto srovnávače obsahuje a dá se přes ně sjednat smlouva bez kontaktu s poradcem.
Na druhou stranu, hlavní přidaná hodnota poradce pro klienta je koučink, jak se chovat ve světě financí. Není to o produktech, je to o finančním poradenství, o finančním plánování. Je to o neustále edukaci, vysvětlování, práci s emocemi. Že se lidé nerozhodují racionálně, ale na základě emocí, tím se zabývá celá behaviorální ekonomie, která se snaží odpovědět na to, proč teorie racionálního rozhodování nefunguje. Z tohoto pohledu si neumím představit, že by nějaké technologie nahradila lidského poradce. Alespoň ne v dohledné době. To už by musela být velmi pokročilá. A je otázka, zda by jí lidé věřili.
Řekněme, že se rozhodnu pořídit si franšízu Partners. Co budu potřebovat? A jakou budu mít podporu od sítě Partners?
Za prvé je důležité mít ty správné osobnostní předpoklady. Z mého pohledu je nezbytné mít dovednost vedení týmu, projevovat schopnosti podnikatele a postoje jako: proaktivita, „nic není nemožné“, vidět za dva kopce. Aby to byl člověk, který je zvyklý spoléhat se sám na sebe. Vesměs je vhodný ten, který už má nějaké životní zkušenosti, které nabyl například ve vyšším managementu bankovních poboček.
Od rozhodnutí, že skutečně chci kamennou pobočku, do jejího otevření uběhne zpravidla půl roku nebo více. Doporučený rozpočet je 1,5 milionu. Z toho cca dvě třetiny na vybavení pobočky a jedna na její rozjezd.
Pro síť pak bude důležité, aby si franšízant získal její důvěru, že na pobočce pracují spolehliví a odborně zdatní koncipienti.
Co musí znát opravdu dobrý finanční poradce?
Základním předpokladem je chtít se učit. A počítat s tím, že se budete učit po celou dobu praxe a že to, co jste se naučila teď, bude třeba za čtvrt roku jinak. Je to neustálé udržování znalostí. V Partners fungujeme na principu garance: každého nově začínajícího poradce vede mentor, který ho jednak učí poradenské práci a jednak garantuje kvalitu. K jisté míře samostatnosti se dopracujete po půl roce, k juniorské pozici cca po roce a o naprosté samostatnosti se dá hovořit tak po 2 letech.
Jak dlouho to trvalo vám? Jak se vzděláváte v oboru?
Já jsem v oboru dvanáct let. Začínala jsem v době postgraduálního studia na PEF Mendelu. Toho ekonomického studia už za ty roky bylo hodně a pořádná praxe žádná, proto jsem se do toho chtěla pustit. Co se týče současného vzdělávání, tak kromě každodenního sledování novinek jsem před dvěma lety úspěšně získala titul EFA, prestižní evropský certifikát ve finančním poradenství, kterému předcházelo náročné, téměř roční studium.
Co dnes patří k běžné náplni vašeho pracovního dne jako majitelky franšízy?
Jelikož je nás na pobočce už dvacet, tak nejvíce času trávím s kolegy při různých individuálních rozhovorech či poradách. Už to není řízení malého týmu o pěti lidech, ale práce se mění na víceúrovňové vedení, které se od jednoliniového liší. V minulosti jsem neměla manažerské dovednosti, takže si je neustále prohlubuji. Stále mě však nejvíce baví klientská práce.
Čím ráda trávíte volný čas?
Umět si uspořádat svůj volný čas je také dovednost, a ne vždy se mi to daří. Na druhou stranu mám svobodu v rozhodování, a ta je k nezaplacení. Můj volný čas se opět prolíná s pobočkou. Nikdy jsem nechodila „pařit“ tak často jako teď, s mladým týmem svých lidí. V rámci zachování duševního zdraví se nicméně snažím do svého diáře zařazovat pravidelně sport, přestože to není úplně můj šálek kávy. Ale je to zdraví prospěšné.
Zdroj: BusinessLeaders
