Nejsme spolek dobrovolných hasičů

10. 1. 2018

Tipnete si, kdo bude za 20 let tvořit nejzajímavější klientelu finančních poradců? Podle zakladatele společnosti Partners Petra Borkovce to budou důchodci. Jeho firma teď mimo jiné buduje síť franšíz, aby byla blíž běžným klientům a poradci nemuseli zvonit u nich doma. Pobočkami chce konkurovat i bankám.

Nejsme spolek dobrovolných hasičů

Hodně se mluví o tom, že kvůli novým technologiím v budoucnu zaniknou některé profese, nebo se změní jejich pracovní náplň. Může se to stát i finančním poradcům?

Myslím, že ne. Aby zanikly profese typu poradce nebo třeba právník a auditor, musel by se především hodně zjednodušit svět, ten se naopak spíš komplikuje. Ale určitě jsou činnosti, které finanční poradce v budoucnu dělat nebude.

 

A to jsou jaké?

Samotné zprostředkování produktů. To zvládne počítač s pomocí internetu velmi dobře. Takže ten, kdo se dnes zabývá pouze zprostředkováváním a prodejem finančních produktů, do budoucna moc práce mít nebude.

 

Co tedy zůstane na poradcích?

Ta část správně stanoveného finančního plánu, která už je složitější. Počítač je sice schopen lépe stanovit třeba pojistné částky nebo vyhodnotit optimální poměr mezi tím, kolik si mohu půjčit a kolik potřebuji vlastních zdrojů, třeba v případě financování bydlení, ale k tomu potřebuje správně zadaná data. A ta mu dá jedině člověk. Poradenství, které je hodně o umění komunikovat s klientem a stal se z něj spíš koučink, bude možná probíhat on-line nebo ve virtuální realitě, ale poradce tam bude figurovat.

 

Poradenský byznys, který v posledních letech získal poměrně špatnou pověst, začínají svazovat přísnější regulace. Je to podle vás dobře?

Špatnou pověst téhle branži zavinili spíš někteří nekompetentní lidé, kteří se v ní pohybují. Ne poradenství jako takové nebo nějaké masové poškozování klientů. Větší regulace trhu je podle mě správná, jen by to nemělo dospět do extrému jako ve Velké Británii, kde po tvrdé regulaci zmizely desítky tisíc poradců, služba se stala dostupnou jen pro bonitní klienty a země nyní musíš řešit, jak to změnit. Obyčejní lidé jsou tam teď totiž odkázáni zpravidla jen na internet a nemají dostatečné zkušenosti ani finanční gramotnost na to, aby si v oblasti financí dokázali dobře poradit sami.  

 

Může takový vývoj nastat i u nás?

Myslím, že ne tak skokově, nicméně regulace zvyšuje nároky na lidi. Do konce příštího roku bude nutné splnit velmi těžkou zkoušku, která bude potřebná pro poskytování jakýchkoliv úvěrů. Nyní je v registru asi 25 lidí, kteří je mohou zprostředkovávat a podle mých odhadů zkoušku zvládne tak půlka z nich. Lidí, kteří to budou moci dělat tedy ubude. Totéž se děje v oblasti investic a na konci příštího roku přijde regulace distribuce pojištění. Ve většině zákonů s tím spojených se také konečně objevuje požadavek na minimální vzdělání, což je maturita. Tohle v kombinaci s rostoucími nároky klientů trh velmi pročistí. A bude se to dít třeba ještě dalších pět let.


 

Jak se trh vyvíjí a kam může ještě růst?

Obor v budoucnu extrémně poroste díky důchodcům. Ti jsou dnes nejlepšími klienty třeba v USA a tamní finanční poradci se na ně specializují. Jde o tamní nejbohatší obyvatele. Museli investovat už v průběhu života, protože stát se o ně nepostará a mají s tím tedy zkušenosti. My v této fázi samozřejmě ještě nejsme, dnešní důchodci v Česku většinou nemají peníze ani zkušenosti.

 

Kdy k nám tenhle trend přijde?

Tak za 20 let. Přijde to s generací klientů, o které jsem se začal starat někdy před 15 lety, když jim bylo kolem třiceti. Tehdy měli dobré příjmy, během let vyrostli v kariéře, postupně doplácejí hypotéky a začínají tvořit svůj vlastní majetek.

 

Jak se role finančního poradenství proměnila během posledních let?

Dnes je doba úplně odlišná jak z pohledu komplexity produktů, tak ze strany toho, co vyžaduje regulátor trhu a klienti. To samozřejmě postupně vytlačuje ty, co do oboru přišli a nemají dostatečné kompetence. Trh se profesionalizuje a ještě tak 10 let tomu tak bude. Touhle fází už si v minulosti prošla řada oborů, třeba banky, kampeličky nebo obchodníci s cennými papíry.

 

Podle čeho vybíráte poradce do vaší firmy, jaké na ně máte nároky?

Minimální kritériem na vzdělání je maturita, byť, 60 procent našich zaměstnanců jsou vysokoškoláci a řada dalších má bakalářský titul. Další věc jsou komunikační dovednosti, ty jsou naprosto zásadní pro tuhle práci. Pak se posuzuje také podnikatelský drive. Obchodní část, tedy schopnost vybudovat si klientelu, je také největším třídičem poradců.

Když k nám člověk chce nastoupit, musí nejdřív projít přijímacím pohovorem, pak má měsíční zaškolovací cyklus a musí zvládnout interní certifikaci. Dále jde na takzvanou superivizi a další půl rok na něj dohlíží zkušený manažer.

 

Jak si jejich práci hlídáte potom?

Správné nastavení smluv kontrolujeme a ověřujeme pomocí IT systému. To je ale jen jedna část. Tahle branže totiž přitahuje nejen ambiciózí a schopné lidi, ale bohužel taky lemply. Máme proto nastavené takzvané kritérium minimální aktivity, což znamená, že pokud si člověk nevydělá alespoň 250 tisíc za rok, rozloučíme se s ním. Osobně mám problém s tím, aby ten, kdo není schopen vydělat si ani 20 tisíc měsíčně, měl někomu radit s financemi.

V minulých letech jsme vyhazovali třeba 300 lidí každý kvartál. Neumožňujeme ani práci na vedlejší pracovní poměr, máme lidi jen na full time. Občas slýchám, že u nás zaměstnanci nemají svobodu, jakou tahle branže umožňuje. Na to říkám jen tolik, že budujeme VIP klub, ne spolek dobrovolných hasičů.

 

Před čtyřmi lety jste začal budovat síť franšíz Partners market, v současné době je jich 70. Kolik poboček ještě chystáte?

Moje představa byla taková, že dnes už budeme na nějakých 90 až 100 pobočkách. V současné době máme 150 vytipovaných lokalit a cíl je 250 poboček, které by pokryly republiku. Stále jsou regiony, kde jsme hodně slabí, třeba Plzeňský nebo Karlovarský kraj, pak jsou ty, kde jsme hodně silní, jako jsou jižní Čechy, Praha, Brno a severní Morava. Tam, kde máme nejvíc klientů, máme zatím i nejvíc poboček. Nejmenší město, kde jsme zastoupeni, jsou Semily v Libereckém kraji.

 

Proč jste se pro budování poboček vlastně rozhodli? Není levnější, když poradce navštěvuje klienty doma?

Franšízy vznikly jako základní nástroj servisu pro běžné klienty. Jsou lidé, kteří nechtějí, aby jim někdo volal a navštěvoval je u nich doma. Ukazuje se, že v budoucnu bude 30 procent klientů právě takových. Těm bude vyhovovat, když si v případě potřeby budou moci na pobočku zajít sami. K tomu budou mít samozřejmě k dispozici svého osobního poradce, zelenou linku a on-line portál, kde mají vše na jednom místě.

Pobočky jsou multifunkční. Nabízejí jak služby vybraných bank s přímým náhledem do jejich systému a schopností poskytovat běžné bankovní služby, tak zároveň i celé portfolio produktů finančního poradenství. Zároveň taková páteřní síť pomůže samotným poradcům.

 

V čem?

Ukázalo se, že většina z nich není schopna starat se o sto procent svých klientů, aniž by k tomu neměla další aparát. Je to podobné, jako v advokátní kanceláři, kde právník dělá jen ty nejsložitější věci, ostatní zastanou koncipienti. Dnes to tedy funguje tak, že naši profi poradci si určí segment klientů, kteří vyžadují osobní přístup a o které se poradce stará sám, ostatní klienti, kteří nevyžadují takový servis, si mohou zajít na franšízu, kde má poradce přímo ve svém regionu.


Zdroj: Forbes

0

Při poskytování služeb nám pomáhají soubory cookie. Používáním našich služeb nám k tomu udělujete souhlas. Další informace.

OK