V Česku vznikne nová životní pojišťovna na zelené louce
3. 8. 2018
Češi budou mít od ledna 2019 možnost pojistit se u nové životní pojišťovny, za kterou stojí finanční skupina Partners. Její majitelé navíc letos vstoupili do projektu První klubové pojišťovny.
Petr Borkovec, generální ředitel a spoluzakladatel Partners, vysvětluje důvody takových kroků a vymezuje se proti konkurenci.
Partners vznikli před jedenácti roky. Kým byli a kým jsou dnes?
Stále jsme vizionáři s touhou inovovat a investovat do rozvoje našich služeb. Rozdíl je však ve velikosti a v rozsahu. Z malé firmy s třiceti zaměstnanci se stala velká společnost s 250 zaměstnanci a s mnoha projekty v několika firmách. Dřív to bylo o budování sítě manažerů a poradců, nyní jsme se posunuli z pohledu struktury. Máme síť 70 bankovních a poradenských poboček Partners marketů, 1600 profesionálních poradců. Myslím, že nyní o sobě můžeme mluvit jako o finanční skupině. Máme investiční společnost, zakládáme pojišťovnu, investovali jsme do První klubové pojišťovny.
Můžete zmínit detailnější čísla?
Měli jsme 400 poradců se směšným obratem proti dnešku, tehdy činil 200 milionů korun. Dnes máme 1600 poradců a manažerů, ale obrat 1,5 miliardy korun.
Co tedy jste? Životní pojišťovna? Stavební spořitelna? Hypoteční banka? Nebo investiční poradce?
Ani jedno. Jsme prostě finančně poradenská společnost, která poskytuje klientům komplexní finanční služby. Pointa je v tom, že u nás to není o produktech, ale o klientovi a o tom, jaké má potřeby. Máme čtyři hlavní směry: financování bydlení, zajištění životního standardu klienta, když se mu něco stane, tak, aby měl peníze, financování penze, protože stát se o důchodce určitě nepostará, a zhodnocování kapitálu.
Vystupujete pod mottem Finanční poradenství jinak. Jak jinak?
Když jsme začínali, tak to jinak bylo extrémně trefné a znamenalo to to, co nikdo nedělal. Nesouviselo to s produkty, ale bylo to o službě a o odpovědnosti za ni, o transparentnosti. Dříve to bylo tak, že firmy vyšly z temnoty na světlo, něco udělaly a zase do temnoty zalezly. Když přišlo na lámání chleba ve smyslu něco se pokazilo, tak firmy dávaly prohlášení: to ne my, to náš dealer. Chyběla odpovědnost za službu. Trh nám často omlátil o hlavu, že se chceme odlišovat, že se vymezujeme proti ostatním, že stejně nejsme dokonalí. Ano, nejsme dokonalí, ale rozdíl je, že jsme se vždy snažili, abychom byli a za chyby nesli odpovědnost. Přestože jsme chtěli růst, tak jsme každý kvartál ukončovali spolupráci s 300 poradci a hledali jsme lepší. A ještě více nad tím ční ta transparentnost. Když chcete zjistit jakékoliv informace o firmě na trhu, tak je to skoro nemožné. U nás se stačí podívat do výroční zprávy, každý rok vydáváme report se všemi detaily. Jsme velmi transparentní.
Jak se na vaši transparentnost dívají banky, pojišťovny, konkurence?
Banky a pojišťovny se na to dívaly pozitivně. V pojišťovnictví jsme byli jediní, kteří chtěli o třetinu nižší provize, než bývalo zvykem, a ten rozdíl jsme chtěli dát do produktu. Tím jsme na začátku získali hodně bodů, protože jsme byli rychle velcí, důležití na trhu. Deset let jsme inkasovali nižší provize, a když to spočítám, tak jsme klientům „věnovali“ 1,5 miliardy korun, které by jinak zaplatili na poplatcích. Říkám, že kdybychom nešli touto cestou, tak bychom tak nevyrostli, nedostali se na takovou částku. Dnes nám to pomáhá, protože po regulaci provizí životního pojištění jsme jako jediní v pohodě, nepocítili jsme žádný dopad.
Partners plánují otevřít začátkem roku 2019 vlastní životní pojišťovnu. Co si od tohoto kroku slibujete? Co přinese klientům nového?
To je věc, která naše partnery těší výrazně méně. Chceme zaplnit díru na trhu, vstoupit tam, kde to funguje špatně, často i kvůli pomalosti, neefektivitě či krátkozrakosti v korporacích. Víme také, že ve východní a střední Evropě jsou marže z životního pojištění vyšší než na Západě. Proto je to pro pojišťovny zajímavé. Chceme vybudovat pojišťovnu na zelené louce, která bude moderní, jednoduchá a bude mít vlastní informační systém.
Jak chcete získat nové klienty? Odlákat je od stávajících pojišťoven?
Nejde o odlákávání. Česká pojišťovna i Kooperativa nyní ztrácejí klienty každý den, koncem pojistek nebo i úmrtím. Navíc v akvizici jsou slabé. My budeme dlouhodobě úspěšní, protože vše stavíme na synergii s poradenstvím.
Investiční společnost jsme nebudovali jen proto, aby od začátku generovala zisk.
Je to služba klientům a nástroj pro poradce. Proto jako jediná investiční společnost nemáme vstupní poplatky na našich fondech. Vyděláváme v okamžiku, kdy dosáhneme na tzv. success fee, kdy klient vydělává víc. V pojišťovně je to podobné.
To všechno si můžeme dovolit díky tomu, že věci stavíme nízkonákladově a v synergii s centrálou Partners. Máme tým 16 špičkových lidí, kteří tvoří pojišťovnu, nepatří mezi nejlevnější, berou nadprůměr, ale stejně součet jejich platů je pořád nižší než plat některých generálních ředitelů pojišťoven v České republice. Chceme se vyhnout té drahosti a neefektivity korporací. Takže na to jdeme jednoduchostí.
Přijdete skutečně s něčím revolučním?
Spíše s něčím evolučním. V životním pojištění je tím hlavním produktem krytí rizik klientů. Nemyslím si, že revoluční je jednoduchost a transparentnost. Nebudeme mít miliardu pojistných podmínek. Do jisté míry revoluční bude oceňování rizik klienta, že budeme schopni přijmout do pojištění i někoho, kdo má zdravotní problémy. Zavedeme, že každý dostane individuální cenu pojištění, k čemuž potřebujete skutečně kvalitní IT systém. Stojí za námi největší zajišťovna na světě Swiss Re. Líbí se mi, že to, na čem to stojí, je velmi propracované, složité, ale ten vršek je pro klienta megajednoduchý. Kliente, je na tobě někdo závislý, umřeš, oni potřebují peníze. Prostě plníme, není co řešit. Je jedno, z jakého důvodu, proč. Bez výluk. Kliente, dlouhodobě nemůžeš pracovat, plníme tobě nebo rodině. Nejdeme do krátkodobých věcí, kde se objevují podvůdky a kde má stačit rezerva.
Neobáváte se, že Čech si při takové megajednoduchosti přece jen najde cestu k podvůdkům?
My ale budeme zkoumat zdravotní stav a budeme je správně oceňovat. To je ta podstata. Pojišťovny dnes často ani nezkoumají. Buď máte možnost lhát, nebo tam něco napsat, ale v tu chvíli jste vyloučený z pojištění. My naopak dokážeme každého klienta prozkoumat a dát mu jeho cenu a garantovat krytí, a ne se pak vymlouvat na výluky. Abychom se lépe postarali o své klienty, tak si některé produkty budujeme sami. Buď u partnerů, nebo si vytváříme instituce jako v tomto případě. Nemůžeme si dovolit neplnit ani hádku s klientem, protože bychom přišli i o to další, co s námi dělá. O investice, o financování bydlení. Proto jdeme do rizik, kde podvůdky nejsou. Jak nafalšujete rakovinu, invaliditu? Když to dokážete, klobouk dolů a budeme plnit. Většina podvůdků je v oblasti denních dávek prvního měsíce pracovní neschopnosti. Myslíme si, že o tom pojištění není. Náš klient má mít finanční rezervu na tři měsíce, je nesmyslně drahé se pojišťovat na první měsíc či dva, ale od tří do dvanácti měsíců už bych měl mít pojistku, která se dá získat za dostupné peníze a kryje, cokoliv se mi stane.
Kromě založení vlastní nové pojišťovny jste vstoupili do První klubové pojišťovny. Proč?
Tady bych si to dovolil nazvat revolucí v českém pojišťovnictví. Jde o platformu pro neživotní pojištění, tedy krytí majetku, aut, cestovní pojištění. Je to moderní pojišťovna se skvělým portálem s proklientskými procesy, s extrémně jednoduchými pojistnými podmínkami i produkty. Pojistku lze zrušit kdykoliv, každý rok vám přecení auto podle aktuální hodnoty. To jiné pojišťovny neudělají, tam pořád platíte stejné peníze, přestože hodnota vozidla během tří let klesla na třetinu. K tomu vám dělají bariéry odchodu. Ta neproklientnost některých pojišťoven je brutální. Hlavní efekt První klubové je v tom, že jako jediná nemá střet zájmů mezi vlastníky, managementem a klienty.
Ten se projevuje jak?
Když se vyplácí klientovi pojistné plnění, jde to přímo ze zisku pojišťovny. To znamená, že jde částečně z bonusu managementu, protože vlastník říká managementu: chceme, abyste měli co nejvyšší zisk. Management říká: O. k., chceme za to bonusy. Každá žádost o pojistné plnění znamená nižší zisk, a tedy nižší bonusy. Manažeři se snaží, aby zisky byly co nejvyšší, protože za to mají vyšší bonusy. Jde o přirozené lidské jednání. To však vede k tomu, že se manažer snaží omezovat pojistné plnění, kde to jde. Takže klient, který celou dobu platí, něco se mu skutečně stane, pak musí přesvědčovat pojišťovnu, že se mu to opravdu stalo a že má dostat pojistné plnění.
A jak to funguje v První klubové pojišťovně?
Říká, že ze všeho pojistného, které přijme, si vezme 17 procent na provoz a náklady, ideálně i včetně někdy nějakého zisku, a veškerý zbytek je klientů. Z těch peněz se platí pojistné plnění klientům, zajišťovně, část se odvádí do rezervy na budoucí pojistná plnění. Co zbude, to se vrací klientům, kteří mohou poslat peníze na charitu nebo mají nižší další pojistné, případně si to nechají vyplatit na účet. Vlastníci a manažeři pojišťovny nemají střet zájmů. Vědí, že dostanou svých 17 procent a na ostatní peníze si nesáhnou. Pak nemají důvod neplnit. Toto má vést k vychovávání klientů, aby neplýtvali, aby si nevymýšleli, kde nemusejí, a pojišťovnu to vede k tomu, aby byla nízkonákladová, aby nekomplikovala pojistné podmínky, aby věci dělala jednoduše. Je to efektivní pojišťovna, která plnila v 99 procentech případů. První klubová navíc představí unikátní novinku, kdy zavede radu z řad klientů, kteří rozhodnou, jestli se má plnit nebo ne, pokud samotná pojišťovna bude mít pochybnost.
